在竞争愈加激烈的时代，亚马逊的中小卖家该如何突围

亚马逊的财富窗口正在悄然关闭，市场竞争越来越激烈。如今，很多人指出，亚马逊已经成为大企业之间的竞争场所，最终胜出的一定是大卖家，小卖家则无一例外地被淘汰。最近在论坛上，我看到一个颇为有趣的现象。

亚马逊从最初到处是分享如何用几万元打拼出一片天的单干经验，到现在，大家普遍认为，要进入亚马逊市场，至少需要几十万甚至百万的资金才能起步。

亚马逊的造富机会正悄然消失。如今，平台竞争异常激烈，许多人认为，亚马逊已经成了大企业之间的激烈竞争场，最后市场会被大卖家主导，小卖家则将被淘汰。

尽管我并不完全认同这一看法，但亚马逊竞争越来越激烈已经是不可否认的事实。那么，对于小卖家来说，接下来的发展方向到底是什么呢？

小卖家的生存空间该如何开辟？

每一个类目，无论大小，要彻底理解、建立稳定的供应链，满足用户的需求，都不是一件简单的事情。

换句话说，进入一个类目并不是资金充足就能成功。即使经验再丰富，面对全新的领域，也需要做出相应的努力和投入。

在资源、资本和精力投入大致相同的情况下，资本会选择那些回报最高的项目，大卖家挑选类目时也是基于这一原则。

比如小区旁的杂货店，虽然经营成本高，但收益并不突出，通常大资金会避免投资这类项目。对于一些小夫妻来说，虽然杂货店不能让他们一夜暴富，但它能够提供相对稳定的收入，基本不成问题。

同理，许多产品或类目对大卖家而言是“鸡肋”，虽然投入相同的成本，但回报不如预期，因此他们更愿意寻找其他更具性价比的领域。

而这正是小卖家的机会所在。

即便有人说亚马逊的竞争变得更加困难，但与大卖家相比，小卖家仍然有很多潜力可以挖掘。

小卖家的机会在于利用灵活的学习能力，针对那些利润可观但大企业不太看重的长尾产品发力。

我曾见过很多卖家专注长尾市场，他们的业绩通常远超那些在主流市场中拼杀的大公司。

另一个非常重要的因素是：需要有一个明确的目标。

对于刚起步的小卖家来说，不必一开始就想着爆款，最重要的是首先确保生存。可以将目标设定为每月1-5万元人民币的纯利润，这样既能享有比上班更灵活的生活方式，又能够支撑小家庭的日常开支。我相信，这也是大多数小卖家的最真实、最实际的目标。

怎样找到这些长尾产品？

寻找长尾产品的前提是找到“长尾卖家”。

在亚马逊上，有一部分卖家明白头部品类竞争的激烈，因此，他们选择依赖中尾部竞争较小的产品来谋生。

这些“长尾卖家”是小卖家可以参考和学习的榜样。那么，如何找到他们呢？

传统方法是利用大数据选品工具，筛选出大量的产品数据，接着分析每个产品的ASIN、类目、评论等信息，最终筛选出符合要求的卖家。但整个流程繁琐且费时，即便是经验丰富的卖家，也未必能顺利完成，新手卖家则更加困难。

有没有更简单的办法，不用做过多分析，就能直接找到这些长尾卖家呢？

答案是：借助选品工具。

简单说来，选品工具为你完成了80%的任务，剩下的20%就看你如何利用自己的产品认知了。

接下来，我们通过一个实际案例，讲解如何通过选品帮助小卖家实现月收入2W。

小卖家如何合理进行产品布局呢？

第一步是进行目标拆解。

假设目标是月销售净利润2万元人民币，所需月销售额为30000美元左右（普货的净利润一般是10%左右，汇率按7:1计算）。

接下来，选择大约10款产品（对于新手来说，选择15~30个产品较为合适）。

一旦目标明确，下一步就是如何选择这10款产品。

有经验的卖家通常知道，理想的产品布局应该包括以下几种类型：

基石型产品：全年都能稳定销售，受季节性影响较小的产品。

季节性产品：例如夏季、冬季或节假日的产品，用来提升销量。

高利润产品：专门用于提高店铺利润的商品。

爆款产品：用来提高店铺排名的热销产品。

辅助性产品：根据个人兴趣、供应链优势或社交媒体热点来选择。

基于这些布局策略，我将用”卖家穿海”的方式来选定这10款产品。基石型产品可以从树懒型卖家群体或蓝鲸型卖家群体中挑选出3到4款长期可销售的产品。
树懒型卖家的整体实力较弱，但他们的产品依然能够卖得不错。如果你比他更强，只要专注用心，凭什么会输给他呢？而蓝鲸型卖家虽然具备更强的实力，但他们的产品品类繁多，通常不会过多投入到某一个单独的ASIN中。因此，小卖家可以利用这个弱点，通过精细化的运营提升自身竞争力。

对于季节性产品，可以从大雁型卖家群体中挑选1到2款。这些卖家专注于季节性产品，跟随他们的趋势做大方向通常不会出错。

高利润产品则可以在北极熊型卖家中挑选1到2款。北极熊型卖家专注于高利润的产品，因此可以在其中挑选适合的产品来销售。

爆款产品可以从麻雀型或八爪鱼型卖家中挑选2到3款。麻雀型或八爪鱼型卖家通常精通多个类目，他们的爆款产品非常丰富。至于辅助性产品

如何确认一款产品能够顺利推出？我通常会借助三环理论，提出三个问题，帮助自己做出判断。

热爱：对某一特定品类有浓厚的兴趣和爱好，愿意在产品选择和运营上投入精力进行不断优化。

利润潜力：该产品或品类的单价及销量能否产生令人满意的利润。

短期盈利：上架1至3个月内便能实现盈利，无需依赖战略性亏损。

产品生命周期：预计3到5年内，该产品不太可能被市场新兴产品所颠覆。

知识产权：任何具有独特设计的产品，都应重视知识产权的保护。

退货率：过高的退货率可能是一个警示，需加以关注。

特殊品类：暂时不考虑那些具有较高进入门槛的品类，如锂电池、液体、粉末、食品、药品和认证需求等。

广告支出：需要考虑广告投入是否过高，是否超过预算控制。

长尾产品：对于初学者或新手卖家，长尾产品的成功机会相对较大。

差异化优势：如果无法找到产品的独特性或切入市场的机会，就不考虑该产品。

挑选竞争对手：只选择与自己实力相当或者较弱的竞争者。新手卖家最好选择“小卖之友”这种长尾型卖家。

资金评估：审视自身的资金状况，确保避免资金链断裂的问题。

合适的产品标准：当满足“想做、可做、能做”的条件时，这个产品才是较为合适的选择。